Não existe mercado competitivo onde não hajam feiras e eventos para contato com o público, demonstração de produtos / novidades e até mesmo para a venda dos produtos. E não existe feira que não hajam vendedores fazendo tudo o que não devem fazer durante este evento. Paralelamente a feira representa, para o segmento de entretenimento, como a final do campeonato ou o show de abertura da turnê de uma banda de rock famosa. É um grande evento. E nestes eventos, os representantes devem ser os astros principais. Mas para isso, uma mudança de atitude deve prevalecer.
Desta forma, buscando ajudar esta classe de profissionais, resolvi compilar abaixo umas ideias que sempre buscava realizar quando eu era representante e até mesmo agora, nestes dias, costumo orientar as equipes que presto o serviço de coach comercial. Também cabe salientar que muitas destas ideias aprendi com os meus orientandos (coachees) durante observações de muitos anos. De forma alguma este check list busca ser conclusivo.
Pré-requisitos de aplicação do check list:
- Feiras comerciais são locais onde por um período de tempo se organizam os concorrentes de um setor para exporem seus produtos para o público comprador
- Os espaços são demarcados por marcas específicas
- Nestas feiras os representantes estão presentes e atendem os clientes de sua região
Atividades para serem feitas duas semanas antes da data da feira:
- Ligar para 100% dos seus clientes e avaliar quem irá na feira. “Tentar” fazer uma agenda de atendimento para melhor atendê-los. Muitas vezes isso não será cumprido mas para quem cumprir com o compromisso já é um ganho para você. E para quem não cumpriu com o compromisso, já é uma oportunidade de você ligar durante a feira (para ver onde ele está). De certa forma, isso demonstra uma preocupação sua com os seus clientes.
- Para todos aqueles que irão na feira, avalie o seu histórico, se possível visite as suas lojas e converse com as vendedoras (ou vendedores) tentando coletar informações do que vende e do que não vende, registre tudo com fotos e prepare um plano para ser apresentado ao comprador na feira. Evidentemente que não será um ambiente adequado para detalhamentos, portanto, nada que passe de uma página. Pelo menos você terá estudado o cliente, avaliado as suas metas e demonstrado ao cliente que vem pensando nele.
- Se você já tiver os produtos que serão expostos, bem como os catálogos e tabelas de preços, estude-os para que saibas de memória todos os pontos.
Atividades para serem feitas durante a feira:
- Apresentar os projetos feitos para os clientes em momento oportuno (se ocorrer)
- Apresentar toda a coleção e suas propostas antes de tentar vender algo. Aproveito o ambiente, o cenário, a empolgação do momento para mostrar todo o potencial da marca e da exposição de produtos
- Auxilie a empresa a manter a ordem, produtos no lugar, mesas limpas e organizadas, entre outras atividades de ordem prática
- Ajude os seus colegas quando notar que eles estão precisando. Por exemplo: você não está atendendo no momento e nota que chegam dois clientes ao mesmo tempo para seu colega. Ofereça-se a atender um deles. Ele certamente irá retribuir quando você estiver nesta situação. Todos saem ganhando.
- Tome consciência dos produtos que estão sendo mais vendidos no geral, mais comentados, e sempre apresente aos seus clientes
- Não perca tempo conversando papo-furado. Cada minuto deve ser dedicado as vendas. Se os clientes não estão com você, estão com o concorrente. Vá atrás deles. Ligue, etc.
- Anote todos os clientes que passaram pelo stand para que ao final você envie um agradecimento e também para que você possa agendar visitas para quem não comprou durante a feira.
- Se possível e permitido, leve mais alguém para lhe ajudar pois em feiras, em muitos momentos, se perde vendas por falta de quem atender.
- Circule pela feira e observe os seus concorrentes. Veja detalhes, produtos comentados, papo dos demais representantes. “Pesque” informações importantes para o seu negócio.
- Se for da sua cultura e faça parte de seu repertório de inteligência competitiva, plante informações no mercado para “incomodar os concorrentes” (isso eu explicarei melhor em outro post)
- Peça ajuda sempre que precisar para o seu gerente. Apresente seus principais clientes a ele e peça que o gerente lhe ajude a ativar a compra (os primeiros minutos são decisivos para definir o montante que será comprado)
- Fique até o último dia e ajude a empresa a desmontar o que for preciso do espaço (stand). Isso mostra companheirismo e espírito de equipe.
Atividades para serem feitas após o término da feira:
- Mande um agradecimento para quem esteve na feira e entrou no stand, de sua região, comprando ou não.
- Atenda a todos aqueles que pediram um atendimento na loja, fora da feira, rapidamente. Lembre-se que todos os concorrentes irão atrás dele rapidamente.
- Responda a todas as dúvidas ou solicitações que tenham lhe passado durante a feira.
Enfim, são dicas importantes, simples, e que se implementadas com disciplina e zelo, trarão resultados preciosos para os vendedores.
Gustavo Campos, administrador por formação, empreendedor por natureza. Muito estudioso, leitor voraz, odeia falar ao telefone. Gosta de tecnologia, apesar de se incomodar em pagar mais caro por ser um dos primeiros a comprar algo. Geek por estilo de vida, sempre está conectado, não sabendo o que seria de sua vida sem notebook, smartphones, tablets, Moleskine e uma boa conexão Wi-Fi com a Internet. Ambicioso, não alcançou ainda nem o início do que quer desta vida. Professor apaixonado pela vida e por sua família, dono do Max e da Pink, o casal de Yorkshires mais famosos da cidade.
Fonte:
O Pensador Mercadológico
